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Curso de Auxiliar de Óptica: el valor de un producto

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El curso de Auxiliar de Óptica de ISED te prepara para ofrecer una atención al cliente personalizada y te facilita estrategias de venta que ayudarán a tu cliente en la decisión de compra.

El mercado de la óptica es un mercado ma­duro. Existe una amplia variedad de centros ópticos en el mercado y una guerra de precios y ofertas cada vez más agresiva. ¿Cómo toma el cliente su decisión de compra? ¿Qué es lo que hace que se decida por nuestro producto y no por el de la competencia?

La mayoría de personas basan sus decisiones de compra en sus percepciones acerca del va­lor que proporcionan los distintos productos o servicios. Los clientes, en su gran mayoría, perciben el “valor” de un producto o servicio poniendo dos cosas en la balanza: los beneficios que obtiene al usar este producto y los costes que implica su adquisición. La diferencia de esta operación (beneficio menos precio), representar el “valor” que percibe el cliente y lo compara con las otras ofertas existentes en el mercado.

Veamos un ejemplo de proceso de venta que realizarás como auxiliar de óptica:

Imaginemos, por ejemplo, unas gafas graduadas con las siguientes características:

  • Montura de plástico flexible.
  • Montura de color marrón.
  • Firmadas por un determinado diseñador.
  • Pesan 50 g.
  • Cristales anti-reflectantes.

Pero los clientes no compran características. Los clientes solo compran beneficios. Nadie compra lo que un producto es, compramos por lo que nos aporta. Con el curso de auxiliar de óptica de ISED sabrás que los beneficios son una consecuencia de las características: las características definen lo que es el producto y los beneficios lo que éste hace por el cliente, la utilidad o satisfacción que le reporta.

  • La montura de plástico flexible aporta adaptabilidad y resistencia.
  • El color marrón puede resaltar nuestro color de piel, ojos o cabello.
  • La firma del diseñador puede aportarnos orgullo y notoriedad.
  • Sus 50 g de peso aportan comodidad.
  • Sus propiedades anti-reflectantes nos aportan seguridad nocturna.

De esta forma, vemos que el beneficio princi­pal que ofrecen unas gafas graduadas no es conseguir una buena visión (ésta es la principal necesidad del comprador, pero no su benefi­cio), sino algo mucho más subjetivo, como por ejemplo ofrecer una buena imagen y, sobre todo, lo que esta imagen puede comportar: una pareja atractiva, un mejor trabajo, etc.

Tu formación como auxiliar de óptica te permitirá entender las características y beneficios del producto que ofreces para describirlo en términos importantes para el cliente y explicarle las diferencias de nuestro pro­ducto con respecto al de nuestros com­petidores, basándonos en los distintos beneficios que éstos aportan.

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