Todos en algún momento de la vida estamos negociando, con nuestros hijos, parejas, compañeros de trabajo, jefes, entre otros. Los agentes inmobiliarios dentro de su labor necesitan aprender a negociar para poder realizar de manera exitosa su oficio. Para ello, deben seguir una serie de consejos: como aprender a manejar sus emociones, mantener distancia pero siendo amable, saber lo máximo y lo mínimo que se está dispuesto a dar y hasta saber cuándo retirarte de algún negocio. Continúa la lectura y aprender más sobre este tema, con consejos que incluso podrás aplicar en tu vida diaria.
Estrategias para obtener el mejor trato para tus clientes
Dentro del mundo de Bienes y Raíces, es tarea del agente inmobiliario, diseñar un plan con estrategias que permitan satisfacer las necesidades del cliente. Estos planes permiten también anticipar objeciones y superar las expectativas de los consumidores. Esta estrategia debe ser capaz de contemplar lo siguiente:
- El contexto del cliente: se refiere a obtener información de las características de las personas que consumen el producto o servicio ofrecido.
- Personalizar las interacciones con el cliente: brindar atención personal implica crear un perfil del cliente ideal, conociendo sus características. Esto permitirá ofrecer información oportuna, adecuada y por el canal de comunicación que sea de su preferencia.
- Ofrecer promociones: publicar los descuentos, lanzamientos, nuevas captaciones, entre otros.
- Reforzar tu presencia en línea: utilizar canales de comunicación y promoción online. También se puede hacer un Tour Virtual para mostrar la propiedad.
- Utilizar la prueba social: publicar en medios online testimonios de clientes satisfechos para que aumente tu credibilidad.
- Medir la satisfacción: para revisar si la estrategia es funcional o no, es importante revisarlas periódicamente. Esto da la posibilidad de mejorar aquellos aspectos de la experiencia que deban ser cambiados.
Negociación en situaciones desafiantes o con compradores exigentes
Un cliente exigente es una figura habitual que conoce sus derechos y los hará valer para que sean cumplidos. Los clientes exigentes se caracterizan por demandar una atención especial, siempre quieren tener la razón, si han pasado por una mala experiencia la harán saber, son conocedores del sector inmobiliario y son difíciles de satisfacer. Por ello, es importante desarrollar las siguientes habilidades para poder tener una negociación efectiva con este tipo de clientes:
- Ser cortés: este tipo de clientes necesita un trato amable y profesional, ser siempre serio también te ayudará a generar confianza.
- Tener una excelente imagen: el trabajador de Bienes y Raíces debe contar con una buena presencia, pulcritud y orden. Esto brinda confianza y seguridad en el cliente.
- Mejor proceso de ventas: a los clientes exigentes, por lo general, les gustan los procesos de ventas tradicionales, es decir, van por lo conocido.
- Prestar atención: estar completamente atentos a lo que el cliente quiere te permitirá involucrarte con el mismo, para ello es importante mirarlo a la cara y escucharlo con atención.
- No discutir: jamás se debe perder el control, subir el tono y caer en polémica. Siempre hay otras maneras de negociar con clientes exigentes.
- Brindale beneficios: un cliente exigente presta atención a los detalles, si en realidad, muestras sinceridad y te preocupas por sus intereses, entonces ganarás confianza y credibilidad.
- Pon límites: es importante mantener siempre la relación cliente consumidor y no una relación de amistad. Esto evitará conflictos o problemas en el futuro.
- Resuelve los conflictos: si se presenta algún inconveniente debes mantener la calma y resolver el problema de la mejor forma posible, dando todos los recursos necesarios para encontrar la solución.
- Da siempre lo mejor: esto implica tener mucho ánimo, mostrarte apasionado y brindar los mejores productos a aquellos clientes que son difíciles.
Negociación en situaciones desafiantes o con compradores exigentes
La comunicación es un proceso bidireccional donde un interlocutor envía un mensaje a un receptor y este genera una respuesta. En el mundo de los negocios la comunicación implica un intercambio de ideas y percepciones, donde se hablan de temas como la oferta y la demanda, explicaciones, argumentos justificativos, entre otros. La negociación en realidad es un proceso lingüístico donde la selección de las palabras adecuadas juega un papel importante. Entre las técnicas de comunicación efectiva dentro de la negociación se encuentran:
- La escucha activa: la acción de escuchar va más allá de simplemente oír, implica realmente prestar atención al mensaje y comprenderlo. También, es importante, prestar atención a los aspectos no verbales como el lenguaje corporal. Asimismo, hay que hacer preguntas y ser capaz de parafrasear lo que el cliente quiere decir.
- Tener mente abierta: esto posibilita que el asesor inmobiliario pueda realmente entender a su cliente.
- No interrumpir: mientras se está conversando es importante no hablar demasiado, dejar que el cliente se exprese y constantemente asentir con expresiones breves, para que el cliente sepa que se le está dando continuidad a la conversación.
- Brindar un cierre conclusivo: el asesor inmobiliario tiene la tarea de tomar apuntes en caso de que sea necesario, pero también de dar un resumen de que se ha comprendido lo que el cliente requiere.
- Haz discursos: es importante preparar conversaciones y ensayarlas con amigos. Escuchar PodCast y participar en debates también te dará grandes resultados con rapidez.
- Amplía tu vocabulario de negocios: Debes conocer los términos que se manejan dentro del sector inmobiliario, como por ejemplo captación y venta, entre otros, para lo que puedes consultar glosarios especializados en Bienes y Raíces.
La comunicación es importante en cualquier ámbito, pero sobre todo, en el profesional.
Cómo llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes
Las negociaciones son exitosas cuando las partes implicadas alinean sus objetivos y llegan a un acuerdo. Una vez que esto ha pasado estos acuerdos deben colocarse por escrito, para asegurarse de que todo quede claro y que nadie cambie de opinión.
Para que ambas partes estén contentas hay que cuidar los beneficios de las mismas. Se deben conocer con claridad los puntos a negociar. El vendedor no debe buscar una gran victoria, sino pensar con ética y profesionalismo en la victoria para todos.
Si te gustan las ventas y te apasiona el trato con el público, la formación de está diseñada para ti.
